Cómo conseguí 70.000 fans en Facebook

Me gusta el marketing online y me gusta entender los hábitos de los consumidores. He estado en el comercio electrónico desde el año 2000 y he visto muchas formas de atraer clientes. Con nuestro proyecto www.divaloca.es, hemos probado diferentes mecanismos para conseguir fans y posteriormente ventas en Facebook. En este post, resumo nuestra experiencia. En dos años, hemos conseguido más de 70.000 fans.

Antes del comercio electrónico, el consumidor recibía un catálogo y realizaba un pedido por teléfono, fax o correo tradicional. Durante los primeros días del comercio electrónico y el pensamiento tradicional del comercio electrónico, construíamos una tienda en línea, comprábamos palabras clave en los motores de búsqueda para anunciar nuestros productos, generábamos pedidos en línea y los enviábamos.

En la segunda ola de modelos de comercio electrónico, los clientes se inscribieron en un club de ventas privado o en un sitio de cupones, recibieron más de 100 correos electrónicos diarios con ofertas agresivas de las webs a las que se suscribió y realizaron un pedido.

El comprador en línea de hoy es mucho más sensible al proceso de compra y a la publicidad en línea. Un comerciante ya no puede simplemente comprar palabras clave y esperar impulsar las ventas. Además, el consumidor está cansado de toda la afluencia de correo en su bandeja de entrada con constantes “Best Offer Deals”. El consumidor de hoy tiene la opción de recibir exactamente lo que quiere, simplemente convirtiéndose en un fan de la página de una tienda, un producto o una marca que le interesa.

¿Qué significa esto para usted, el Director de Marketing de su empresa de comercio electrónico? Bueno, tienes que entender que el consumidor que es fan de tu página es alguien que tiene interés en lo que comunicas, pero que tiene la libertad de darse de baja y no ser fan si le bombardeas con mensajes ilógicos, penetrantes e incoherentes.

Entonces, ¿cómo podemos hacer una buena estrategia de captura de Facebook que maximice el ROI invertido en la captación de fans?

La clave es conseguir una mezcla saludable de mensajes que anime al consumidor a seguir su página y recomendársela a sus amigos.

Así es como clasifico los mensajes:

Venta a plazos

El clásico: producto, precio, promoción. Los postes “Push Sale” son más efectivos cuando contienen una oferta imposible de rechazar. Sólo se lo mostramos a nuestra propia base de fans. Excluimos al público y a los amigos de los fans limitando el alcance de estas ofertas especiales a nuestra base actual. Esto agrega un valor perceptivo a sus publicaciones de Push Sale. Pero recuerde, no los use demasiado. Se arriesga a cansar a sus consumidores.

Ejemplo:

Push sale example

En este ejemplo, promocionamos un precio especial de una bicicleta que teníamos en stock. Comunicamos el precio y una buena descripción del producto.

Venta pasiva

Ventas subliminales: involucra a su cliente pidiéndole que le envíe fotos de lo que ha comprado (funciona muy bien con productos emocionales). Publicar con imágenes de productos enviadas por clientes existentes aumenta su credibilidad y da mucha emoción a su producto. No olvides publicar el precio y el enlace a la página del producto en tu tienda con este post. Por lo general, es el correo que mejor se convierte. Este tipo de posts pueden ser repetidos con alta frecuencia, no cansa a los aficionados. Publicas esto a tus fans y a sus amigos.

Ejmplo:

Passive Sale

En este ejemplo, un cliente envió una bicicleta que construyó con uno de los cuadros que nos compró.

Viral de no venta

Un Non-Sale Viral no impulsa las ventas, se publica sólo para hacer ruido viral (gustos y acciones). El humor siempre ayuda. Publica esto sin segmentación a los aficionados, amigos de los aficionados y el público.

Ejemplo:

Camel Bike

Este post anuncia un nuevo cochecito de bicicletas para camellos por valor de 399€. Menciona que el puesto no incluye el camello ni la instalación del carruaje.

Estadísticas: Alcance de 133888 personas / Le gusta 2506 / Acciones 622

Transparencia – Entre bastidores

El consumidor de comercio electrónico no tiene ni idea de lo que ocurre entre bastidores en una operación de comercio electrónico. No tiene ni idea de todo el esfuerzo que supone entregar un pedido. No sabe que seleccionamos, negociamos, fotografiamos, describimos, valoramos, almacenamos y anunciamos el producto. El consumidor no sabe que atendemos los correos electrónicos, recogemos y embalamos el pedido, gestionamos una operación de almacén compleja y nos dedicamos a un proceso de entrega complejo. Todo lo que ve es el paquete que está siendo entregado en su puerta.

El consumidor valora mucho si usted como empresa es transparente. Por eso publico con frecuencia cosas internas, mejoras en la empresa, nuevos miembros del equipo, etc… para mostrar al consumidor que detrás de todo hay un gran proceso liderado por humanos que se involucran en un complejo ciclo de procesos para que el pedido llegue al comprador. Este tipo de postes sólo deben ser dirigidos a la base de fans existente.

Ejemplo:

Transparent Elogy

En este post, anunciamos que estamos mejorando el almacén. Damos a la empresa un toque humano.

Transparencia – Elogio

Si estamos orgullosos de algo, si sentimos que hemos hecho algo bien, debemos comunicarlo. Siempre comunico aniversarios, premios o nuevos logros (ya somos 20k fans, 25k fans, 30k fans, etc…). Esto fomenta la relación de su marca con su cliente. Este tipo de mensajes los envío a mis fans y amigos.

Ejemplo:

Elogy Social Media

Aniversario de 2 años de la compañía que describe los logros en los 24 meses de operaciones.

Venta subconsciente – Emoción

Con este post, creas una marca y un vínculo emocional con un evento relacionado con tu web que se está desarrollando en ese momento. Usted consigue que el consumidor quiera vivir la misma experiencia (y le dice dónde puede comprar todo el material en su sitio web). Lo publico para mis fans y amigos.

Ejemplo:

Amazonica

Aquí mostramos a un cliente que está haciendo la ruta Transamazonica en Sudamérica con una bicicleta comprada en nuestra tienda, vistiendo nuestra ropa de marca. Asociación directa de marca, calidad y emociones aventureras.

El sorteo

El sorteo es obviamente la mejor manera de captar nuevos fans. Pero si sorteas algo, debería fomentar la viralidad: Siempre le digo al aficionado que su registro sólo es válido si hace CLICK y SHARE. Muy importante: cuanto más alto sea el valor del premio, más viral será el sorteo. Publico este post para los fans y sus amigos.

Ejemplo:

Viral Sales

Ahora que hemos definido los diferentes tipos de puestos, ¿cómo puedo definir mi presupuesto? Esto depende mucho de lo que se quiera lograr. Adjunto la distribución del presupuesto que usé para capturar a los 70.000 fans, dividiéndolo en dos segmentos: Viral y Ventas

Este gráfico muestra la eficacia de la tipología de los puestos para la creación de viralidad. Obviamente, el sorteo es el que más atrae; pero lo sorprendente es ver las tipologías que aparecen en el 2º y 3º lugar (tener en cuenta a la hora de publicar).

Social Media Sales  Viral sales

Capturamos a los 70.000 fans de DivaLoca con un presupuesto de menos de 10.000€, lo que nos recuerda un KPI muy importante que con mucha probabilidad aún no tienes en tus informes internos de marketing:

CPF -> Costo por fan

Usted debe considerar el valor de un fan más alto que el valor de una pista de correo electrónico. El fan elige recibir tu información, INTERACTUAR y COMPARTIR, algo que tus contactos de correo electrónico no pueden hacer. Es por eso que usted no debe tener miedo de tener un CPF más alto que el CPL.

Feliz de recibir comentarios sobre este artículo y aprender de ustedes acerca de sus experiencias en la comercialización de medios sociales.

 

2019-03-08T12:00:08+00:00